Issue #6

Blueprint Dasar Marketing 2 : Market Research and Marketing Mix

Hai ! Semoga sehat selalu, enjoyy newsletter hari ini !

Buat dapetin pembelajaran yang maksimal, bacanya jangan buru-buru, sambil dicatet dan diresapi 👌

Di newsletter sebelumnya gue udah bikin blueprint dasar marketing buat mulai bisnis, nah kalo di newsletter hari ini, gue bahas 2 point pertama dari blueprint itu, yaitu Market Research dan Marketing Mix.

Tujuan gue dari newsletter hari ini adalah

• Pembaca bisa ngerti dasar - dasar market research dan marketing mix
• Pembaca punya pembelajaran yang practical tentang kedua hal itu
• Pembaca bisa langsung praktekin ilmu yang didapet supaya langsung berdampak di perjalanan membangun bisnisnya

Disclaimer dulu, apa yang gue share disini gue dapetin dari belajar secara formal di kuliah bisnis selama 4 tahun dan belajar secara informal dari pengalaman pribadi bangun bisnis serta ngobrol sama temen2 yang kerja didunia marketing

Lets go ~

Market Research

Benefit of Market Research

Cara ampuh buat naikin kemungkinan berhasilnya bisnis yang kita bangun adalah dengan tahu secara mendalam apa yang customer kita inginkan. Jangan buat bisnis sesuai dengan keinginan kita, tapi buat sesuai keinginan customer.

Kalo kita ngerti apa yang customer mau secara mendalam dan menyeluruh, informasi itu gak cuma kepake untuk bikin product / service tapi bisa juga dipake untuk promosi bahkan sampe nyari investor.

Definition of Market Research

Market Research adalah proses kita mencari, mengumpulkan dan analisa data untuk mendapatkan insight tentang target customer kita, situasi market dan kompetisinya.

Kalo dari definisinya mungkin terlalu mengintimidasi yaa, tapi sebenernya secara gak sadar kita sering ngelakuin market research kok. Contohnya disaat kita lagi kepikiran bikin coffeeshop, terus kita sama temen nyobain beberapa coffeeshop yang lagi viral, terus kita liatin dan analisa kok bisa rame dan viral, nah ini uda termasuk market research.

What I Look For in Market Research

Yuk langsung ke hal practical, jadi biasanya 6 hal ini yang selalu gue cari tau dan analisa disaat gue ngelakuin market research

Customer Jobs to Get Done

Tujuan customer beli / pake produk atau jasa kita apa sih ? Contohnya gini orang beli nasi goreng seharga 32rb biasanya biar kenyang, tapi orang beli nasi goreng 79rb di restoran nusantara yang bergengsi belum tentu supaya kenyang, bisa karena mau networking atau lagi butuh validasi.

Customer's Pain Point

Hal apa yang menghalangi / membuat customer ga nyaman / dalam mencapai jobs to get donenya ? Contohnya kita jual kaos secara online, jobs to get done customer kan buat beli kaos yang sesuai ukurannya, kalo dipake fitnya bagus. Pain pointsnya adalah kalo dia salah pesen ukuran, dan semakin parah kalo gak ada kebijakan return.

Customer's Gain

Hal apa yang membantu / memperlancar / mempermudah si customer untuk mencapai jobs to get donenya ? Contohnya gue pake kaos ya, gainsnya adalah kalo di toko onlinenya dikasih size chart kaos dan contoh orang (dgn keterangan tinggi dan berat badan) pake kaos tersebut. Jadi customer kalo mau beli kebayang tuh fitnya.

Competitor's Strength from Customer's Perspective

Kelebihan kompetitor dari perspektif customer. Contohnya pake kaos lagi ya, kompetitornya kaos local namanya no void minds. Kelebihan dia adalah udah punya review yang banyak, jadi customer kalo mau beli udah gak ragu.

Competitor's Room for Improvement from Customer's Perspective

Kita liat dari kompetitor kita ada hal yang bisa ditingkatkan untuk customer gak ?. Contohnya pake kaos online lagi ya, namanya kaos online, kemungkinan salah size masih ada, jadi hal yang bisa ditingkatkan adalah meminimalisir kemungkinan customer salah size, mungkin dengan cara kita menjalin kerjasama dengan beberapa coffeeshop, terus kaos kita dijadiin merchnya coffeeshop ini. Jadi calon customer bisa dateng ke coffeeshop ini buat nyoba sizenya.

Willingness to Buy

Berapa harga yang customer rela bayar buat barang / jasa kita. Hati - hati karena kadang customer kita (yang beli) itu bukan consumernya (yang pake). Contohnya mainan anak, yang beli itu orang tuanya tapi yang pake anaknya, nah ini riset willingness to buynya juga harus disesuaikan, dengan cara kita risetnya ke orang tuanya.

Secara sederhana 6 poin itu yang selalu gue cari tau disaat ngelakuin market research. Gue mau ngingetin juga jadiin market research ini kebiasaan kita. Jadi kita ngelakuin research gak cuma pas lagi butuh data atau ada rencana research, tapi disaat kita lagi scroll social media atau jalan - jalan, itu otak kita selalu analisa dan perhatian ke 6 hal itu.

Research Methods

4 Metode ini yang gue pake buat market research. Metode ini gue urutin dari yang paling mudah dilakuin sampe ke yang paling sulit menurut gue (no 1 paling mudah, no 4 paling sulit)

1. Observasi dan social media listening: Kita gak butuh izin, gak butuh responden, bisa langsung dilakuin. Kita cukup dateng ke suatu tempat buat ngelakuin observasi atau bisa secara online yaitu social media listening (kita observasi kolom comment di social media, kita liatin review customer, intinya kita cari tau segala sesuatunya secara online). Contoh kasusnya gue pake kaos online lagi ya, kita mau riset apa sih pain point customer beli kaos online, karena online jadi pake metode yang social media listening. Caranya adalah kita liat aja review dari customer yang bintang 1 atau 2 di toko online kompetitor kita, karena kekecewaan customer biasanya menggambarkan pain pointnya.
2. In depth interview : Ngelakuin interview ke calon customer kita. Sebenernya ini gak harus formal ya, jadi sesimple kita ngobrol santai sama temen (kalo temen kita ini sesuai dengan target customer kita) itu juga termasuk in depth interview. Contoh kasusnya kita mau cari tau secara konkrit pain point customer kaos online, nah ada nih temen kita yang suka beli kaos secara online ,yaudah kita tanyain aja dia. Apa aja kendalanya, pernah gak dia kecewa sama kaos yang dibeli, kalo pernah karena apa ? Keliatannya kyk ngobrol santai aja tapi padahal kita lagi market research, itu semua tergantung di pertanyaan yang kita tanyakan.
3. Online survey : Ini udah lumayan sulit. Karena kita harus effort buat sebarin surveynya, kalo bikin surveynya sih gampang. Biasanya buat mempermudah orang mau ngisi survey kita, harus ada undian berhadiah uang. Buat mulai bisnis gue jarang pake ini, gue pake ini biasanya kalo bisnis udah jalan, contohnya mau riset tentang pain point yang customer gue rasain selama beli product dari gue, kan susah kalo kita observasi doang atau tanyain satu satu, nah solusinya pake online survey. Tips, kalo pake google form, bikin banner gform juga, biar keliatan lebih kredibel surveynya.
4. Focus Group Discussion : Biasa disebut FGD, jadi nyiapin pertanyaan terkait apa yang mau di cari tahu, terus kita undang 3-5 orang buat jadi sample, lalu kita diskusi bersama dengan panduan pertanyaan yang tadi. Ini buat gue lebih sulit karena harus nyocokin jadwal banyak orang dan biasanya kita harus siapin buah tangan buat yang udah dateng untuk menghargai waktu mereka. Walaupun ini paling sulit, tapi buat topik yang complex dan important, gue suka ngelakuin ini, karena insightnya bakal lebih dalem dan konkrit.

Buat yang lagi merintis bisnis cukup di poin 1 dan 2 aja kalo dilakuin dengan pertanyaan, sample (target orang yang disurvey) dan tempat (untuk observasi) yang tepat, insight / hasilnya powerful kok

Marketing Mix (4P)

Marketing Mix adalah framework dasar yang biasa dipake buat membentuk marketing plan. Kenapa dibilang marketing mix karena ini gabungan dari 4 hal yaitu Product, Price, Place dan Promotion.

Disaat gue lagi merintis bisnis dan bingung mau bikin marketing plan mulai dari mana, gue selalu mulai dari Marketing Mix ini. Buat awal ke 4P ini gak harus sempurna, setidaknya ada dan benar, itu udah cukup banget.

Yuk langsung aja ~

Product

Product yang dijual itu apa, product disini artinya luas yaa, intinya adalah yang kita jual. Bisa aja itu digital product, atau jasa. Contoh kalo tadi si penjual kaos online, productnya adalah kaos.

Kalo lebih dalem lagi, product ini bisa gabungan juga, misalnya gabungan dari jasa dan product fisik, contohnya orang yang jual course tentang KPI (key performance indicator), disaat orang beli coursenya, akan dapet guide book juga.

Hal penting di product ini adalah pastikan adanya product - market fit, artinya product yang dijual itu sesuai dengan target customernya.

Price

Price adalah strategi kita buat set harga untuk product / jasa kita. Ada 3 teori dalam menetapkan harga :

1. Cost plus pricing : Ngasih harga berdasarkan cost / biaya yang diperlukan untuk bikin productnya, terus ditambah margin / keuntungan yang kita inginkan. Contoh biaya untuk bikin 1 kaos adalah Rp 25.000, dengan cost plus pricing, kita tambahin misalnya keuntungan per baju yang kita mau ada 50%, jadi Rp 25.000 + (50% x Rp 25.000) = Rp 37.500
2. Competitive pricing : Ngasih harga sesuai dengan harga kompetitor lalu kita sesuaikan sedikit, bisa lebih rendah, sama dengan kompetitor atau lebih tinggi, ini disesuaikan dengan value bisnis kita. Contohnya pake kaos online tadi, dengan biaya untuk bikin 1 kaos adalah Rp 25.000, terus dia riset, rata2 kompetitor pada jual di harga berapa, misal pada jual diharga Rp 35.000. Dia ada opsi untuk jual di harga Rp 33.000 atau sama di Rp 35.000 tapi ngasih value tambahan atau dia jual diharga Rp 40.000 tapi ada free return sampai dengan 2x.
3. Value based pricing : Ngasih harga sesuai dengan value yang dipersepsikan oleh customer. Contohnya si penjual kaos ini, bikin brand kaos online mewah, dengan packaging yang eksklusif. Dia bisa jual diharga Rp 199.000, karena value yang dipersepsikan oleh customer tinggi.

Kalo gue biasanya pake yang cost plus pricing digabung dengan competitive pricing.

Hal penting lainnya yang harus diketahui buat pricing adalah sisi psikologinya :

1. Beautiful Number : Disaat kita jual barang di harga Rp 39.000 lebih menarik dan akan dipersepsikan lebih menarik daripada harga Rp.37.000.
2. Decoy : Disaat kita bikin 2 "tingkatan" product, product yang lebih dibawah harganya hanyalah decoy, untuk membuat product yang harganya lebih diatas semakin menarik. Contohnya ada penjual kopi, dia jual ukuran medium di harga Rp 35.000 dan ukuran large diharga Rp 39.000. Customer melihat yang size medium di harga Rp 35.000 terkesan gak sebanding, karena cuma nambah Rp 4.000 udah dapet yang large, ini disebut yang size medium itu decoy, jadi sebenernya si penjual "mengarahkan" customer buat beli yang large.

Place

Place adalah tempat kita menjual product kita. Ini definisinya luas, jadi bisa online dan offline.

1. Online : Kalo online, kita bisa jual di social media, website (tapi akan lebih mahal karena harus bikin website atau versi lebih murahnya langganan website yang udah ada fitur ecommerce seperti wordpress dengan tambahan plugin) dan platform ecommerce, contohnya tokopedia, shopee.
2. Offline : Nah kalo offline ini harus lebih hati - hati, karena biasanya kita harus bayar sewa didepan, kalopun enggak, bayar sewa per bulannya itu juga mahal. Beberapa poin yang harus diperhatiin adalah :
3. Tempatnya harus sesuai customer segment, sesuai ini secara demografik (usia, jenis kelamin, pekerjaan, daya beli, status keluarga) harus sesuai.
4. Competitor direct dan indirect. Competitor direct itu artinya yang bener - bener mirip sama kita, misalnya kita jualan kaos, berarti competitor directnya adalah penjual kaos juga, tapi kalo indirect itu yang secara gak langsung bersaing sama kita, contohnya penjual jaket.
5. Foot traffic. Foot traffic adalah jumlah orang / kendaraan yang lalu lalang, rame gak ? Tipe bisnis kita yang butuh foot traffic tinggi gak? atau traffic kita kebanyakan dari online ?
6. Alternatif tempat offline yang gak harus sewa tahunan : pop up store, konsinyai, kolaborasi, pameran dan mobile / pindah pindah kyk kopi jago. Ini semua ada kelebihan kekurangannya masing - masing, dengan business model yang tepat, ini bisa jadi titik awal buat jualan offline dan naikin branding kita.

Promotion

Promosi, gimana cara kita buat bikin orang tau bisnis kita dan akhirnya beli. Jangan selalu berpikiran kalo promosi ini wajib berbayar(contohnya online ads pake facebook meta), bisa juga kok promosi gratis tapi efeknya besar.

Prinsip penting dalam promosi :

• Tepat sasaran : Menurut gue ini paling penting. Promosi gratis asal tepat sasaran dampaknya besar. Bahkan gue ngerasain promosi yang berbayar, tapi gak tepat sasaran, kecil bgt dampaknya. Tepat sasaran maksdunya adalah sesuai dengan customer segment bisnis kita. Kita harus tau nih customer kita itu biasanya pake social media apa, content kyk apa yang mereka suka, hobi mereka apa, dari sini kita bisa bikin tepat sasaran.
• Sesuai dengan pain point : Bikin promosi yang solve pain poin customer kita itu dampaknya bagus bgt. Contohnya kita jualan kaos online, pain point customer itu males harus return kaos kalo salah size, misalnya kita buat promosi kalo beli kaos dikita dan salah size, kaosnya akan kita jemput dan langsung kasih size yang bener. Promosi yang nyelesain pain point kyk gini, dampaknya bagus.
• Iteration : Selalu testing berbagai macam promosi, kyk percobaan gitu. Jadi nanti format promosi yang paling works, itu yang kita pake berkali - kali.

Next Step

Setelah baca tentang Market Research dan Marketing Mix, gue harap bisa langsung dipraktekin dengan cara :

1. Cari tau apa yang mau dicari tau saat market research
2. Lakuin market research, lakuin yang gampang2 ajaa, gausah yang susah
3. Dengan data yang didapet dari market research, mulai perlahan bikin Marketing Mixnya

Percaya deh kalo abis dapet ilmu baru, terus dipraktekin, itu ilmunya bakal nempel buat waktu yang lama.

Thank you for reading ! Kalo ada pertanyaan tentang isi newsletter ini feel free buat contact gue di email atau X @siransel24.

3 Interesting Things

1) Best Waitinglist Hari ini gue waitinglist pizza 4P, pertama servernya bilang mau dicariin tempat, terus gue nunggu 10 menitan, ternyata full book. Pas gue mau balik, ternyata ditawarin voucher 50k. Gue salut bgt sama servis mereka yg customer centric 👍 ​

2) Berpikir Terstruktur Bbrp hari lalu gue brainstorming sm anak tech, seru banget. Tapi yang jadi perhatian gue adalah dia cara berpikirnya terstruktur banget. Kayak setiap detail gak ada yg kelewatan, gue jadi terpacu buat belajar berpikir lebih terstruktur 💪 ​

3) Strategic Fit Term ini berasal dari Michael Porter, pebisnis dan professor di Harvard Business School. Intinya adalah disaat kita punya competitive advantage yang terdiri dari banyak hal / bagian, itu akan sangat sulit ditiru 💯 ​

Previous Article

Blueprint Dasar Marketing : Buat mulai bisnis dari 0

See you next week!